Sal de tu cabeza
No salir de tu cabeza es estúpido. Eso mata las ventas. Tus motivaciones no le importan a nadie, importan las del otro, las del que compra.
Esa es una frase del copywriter Isra Bravo.
Aplica tanto para quienes se dediquen al copy, como para dueños de negocio o la persona que sea, ¿por qué?
Porque casi siempre queremos obtener algo de alguien. La vida son puras transacciones.
Pero hablemos sobre copywriting.
Muchas veces, cuando tienes que escribir los textos para un producto o servicio, te metes en tu cabeza y estás tan empapado del tema, que masticas una idea detrás de otra buscando la frase precisa.
¡Claro¡ Tú eres el que sabe, el profesional de las palabras. Pero muchas veces la frase que abre el grifo del dinero está ahí afuera. La tiene tu cliente, y es tu deber buscarla entre tu audiencia.
Escúcha a las personas atentamente.
Presta atención a lo que dicen, cómo hablan, qué es lo que más les duele y a que aspiran. Ahí está la pulpa de tu copy.
Ideas tan buenas como el chocolate
El libro Great Leads –The six easiest ways to start any sales message– menciona la historia de Forrest E. Mars.
Mars fue el hijo de un fabricante de dulces que creó chocolatinas tan populares como: Snickers, Mars Bars y Milky way.
Como su padre no quería expandir su negocio, él le vendió su parte y, recién salido de Yale, se mudó a Europa donde conoció a otros fabricantes de dulces.
A raíz de su estancia en el viejo continente, Forrest dio con algo que iba a cambiar no solo el negocio de los chocolates, sino el curso de la segunda guerra mundial.
Una pequeña bolita de chocolate, envuelta en caramelo, que hacía parte de los equipos de campaña de los soldados de la Guerra Civil Española.
El chocolate les daba energía, y el caparazón en el que iba envuelto evitaba que se derritiera en sus bolsillos.
Ahora esos dulces llevan un nombre: M&M’S
En 1941, cuando Forrest regresó a su país, habló con Bruce Murrie, el hijo de un ejecutivo de la compañía Hershey, y le propuso una alianza comercial para asegurar un suministro constante de recursos.
Así, se anticipó a la escasez de chocolate y azúcar a causa de la guerra
Murrie recibió una participación del 20% del producto que fue nombrado de esa manera para representar Mars & Murrie.
De esa forma Forrest patentó su propia fórmula del dulce. Al año, el ejército Estadounidense iba a entrar a la guerra y no pasó mucho tiempo para que los M&M’S hicieran parte de las raciones de campo para los soldados.
Tiempo después, Forrest contrató al copywriter Rosser Reeves.
Aunque era dueño de una agencia, cuando el redactor publicitario se sentó a hablar de dulces con Mars, tomó notas como cualquier copywriter principiante.
Reeves cuenta que se esforzó por sacarle toda la información posible hasta que esuchó la frase que necesitaba:
“Well, the thing is, they only melt in your mouth, but they don’t melt in your hands.’
(Bueno, lo que pasa es que solo se derriten en tu boca, pero no se derriten en tus manos)
El dulce también llevó a la fama a Reeves que, además, fue el modelo de vida real para Don Draper, el protagonista de la serie de televisión Mad Men.
Cómo estar atento a los mensajes
Todo se resume a hacer una buena investigación.
Siéntate a hablar con tus clientes o las personas que quieres que lo sean a futuro.
Puedes:
- Entrevistarlos y, de ser posible, grabar las conversaciones, si crees que eso no influirá en sus respuestas.
- Averigua en dónde pasan su tiempo en línea: que blogs leen, que podcasts escuchan o que foros frecuentan.
Dedica tiempo a analizar el o los problemas que soluciona tu producto o servicio y cómo se conecta a los deseos profundos de las personas en vez de problemas superficiales.
La consigna es clara:
- Durante la fase de investigación, anota todo lo que consideres importante.
- Al momento de depurar la información para traducirla en puntos de dolor, beneficios (generales y específicos), y objeciones, mira cuáles frases son las que sobresalen y crees podrían sostenerse por sí solas.
- Escribe sin piedad
- Edita sin miedo (las veces que consideres necesario)
¿Qué piensas acerca de este tema? Déjame un comentario para conocer tu opinión.
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