TODO LO QUE NECESITAS SABER PARA DEFINIR TU BUYER PERSONA

Análisis Buyer Persona

Audiencia de una persona

Hace unos años Andrew Davis quería entrar a trabajar en la compañía Jim henson, pero no tenía suficiente experiencia y ningún contacto en la empresa. ¿Cuál fue su solución? Davis les escribió una carta cada mes, por tres años, a los directivos, hasta que la compañía decidió contratarlo por tiempo completo.

Luego, en una cruzada por solucionar los problemas de la industria de los periódicos, Davis estaba convencido de que la única persona que podía ayudarle era el multimillonario Warren Buffet.

En su blog de Tumblr Letters 2 Warren, dejó claro su objetivo: “sentarme con Warren Buffet y Terry Kroeger para revitalizar la industria del periódico. Mi método: una carta escrita a mano cada semana.

Comenzó a redactarlas en noviembre de 2012, y en marzo de 2013 les contó a sus lectores:

“Me complace contarles que me confirmaron que el Sr. Buffett está recibiendo y leyendo mis cartas, y que se contactó con una autora para que  hable conmigo, y busquemos soluciones de ingresos a los periódicos.

Lo que Davis demostró es que entre más pequeña sea tu audiencia, mayor será la recompensa en el largo plazo.

¿Qué es el Buyer persona?

Quiero que imagines una flecha que acaba de ser disparada y va zumbando por el aire, hasta que impacta justo en una persona imaginaria, pero real.

Ese individuo es tu Buyer persona, y la flecha toda la comunicación con la que le apuntas, para motivarlo a que realice una acción: que se suscriba a tu lista de correo, descargue un lead Magnet, con información de valor, o te compre tus productos o servicios.

Es importante, porque es esa persona a la que tu marca le resuena y siempre estará dispuesto a prestarte atención. Es, digamos, la pieza más importante de todo el engranaje de tu negocio, porque si no te diriges a él de la manera adecuada, tendrás dificultad para vender.

Sientes urgencia por definirlo y decides utilizar una plantilla para crearlo, ¿cierto? Entonces comienzas a rellenar la información que te pide: perfil general, información demográfica, qué le gusta hacer y otro par de características genéricas, sin ningún tipo de “sabor”.

Haces esa caracterización detallada hasta crear un avatar que, crees, representa a tu Buyer Persona, pero esa, quizá, sea la forma menos apropiada de hacerlo.

3 cosas que debes evitar al momento de perfilar a tu Buyer Persona

1) Inventar información

Seguro te ha pasado que lees las preguntas de una plantilla y te dan ganas de rellenar las casillas en blanco al instante.  ¿Cuál es El problema de eso?: El peligro de inventar información.

La única manera de obtener información confiable sobre los patrones de conducta de tus clientes, bien sean prospectos o actuales, es tener una conversación directa con ellos.

Destina parte de tu tiempo para conversar con tus clientes y no clientes, es decir, aquellos que se decidieron por una opción diferente a la tuya. 

A las personas del primer grupo, entrevístalas de 15 a 20 minutos y pídeles que te cuenten en detalle cómo tomaron su decisión, desde el momento en que optaron por ti, para ponerle solución al problema que tu resuelves con tu producto o servicio. 

Puedes hacerles las siguientes preguntas:

  • ¿Qué te motivo a adquirir mi producto o servicio?
  • ¿Había algo que te frenaba a hacerlo?
  • ¿Qué fue lo que más te gustó?
  • ¿Qué resultados has conseguido después de utilizar mi servicio?
  •  ¿Lo recomendarías?, ¿Por qué?
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A las del segundo grupo pregúntales qué fue eso que los llevo a alejarse de ti y lo que ofreces.

2) Preguntar información irrelevante:

Procura hacer preguntas que realmente te ayuden a perfilar a tu comprador ideal, y deja para lo último la creación del avatar al que le asignas una foto y le das un nombre. 

Para no caer en una espiral de información innecesaria plantea las siguientes dudas:

  • ¿A qué problemas tu Buyer persona le dedica tiempo o dinero?

Enfócate en su dolor, ese problema, deseo insatisfecho o preocupación que quieren solucionar, satisfacer o quitarse de encima.

  • ¿Qué objeciones encuentra en mi oferta?

Analiza esos pensamientos que llevan a tu cliente a desconfiar de lo que puede estar valorando comprar, porque considera que no lo necesita, o no lo ve como una buena inversión.

3) Elaborar múltiples Buyer Persona:

Si cuentas con más de un producto o servicio, puedes sentir el impulso de crear diferentes Buyer personas.

Esa es una situación que se puede presentar, pero, por lo general, existe uno principal.

Lo recomendable es que te fijes en cuáles son sus necesidades, y trata de agruparlos de acuerdo con ellas.

Ejemplo de Buyer Persona.

La idea el Buyer persona es que puedas llegar a tener un perfil detallado de él a la mano, al que puedas acudir cada vez que vayas a crear contenido o alguien más lo tenga que hacer.

Te dejo un ejemplo de una empresa de servicios financieros, que tomé y modifique del libro Epic contet marketing: how to tell a different story de Joe Pulizzi.

“Eduardo tiene 42 años de edad.  lleva 17 años de casado y tiene 2 hijas adolescentes (Juana de 16 y María de 14). 

Es el presidente de una firma internacional y ha acumulado una gran cantidad de dinero en ahorros.

Viaja por todo el mundo. Como parte de su trabajo (acumuló 200.000 millas de viaje, el año pasado), y le gusta viajar a las islas de Croacia en vacaciones.

A donde sea que vaya, su teléfono Samsung lo mantiene al tanto de todos los asuntos de su trabajo, aunque en los últimos meses ha pensado en cambiarlo por un iphone.  Para Eduardo el Golf es la definición de vivir.

En las últimas semanas ha intentado consolidar sus finanzas con un asesor, y ha optado por un fideicomiso para su familia.

A cada momento está preocupado en tomar la mejor decisión, para que a su familia no le falte nada en el largo plazo.”

A la larga, el camino más indicado para contar con un perfil de Buyer persona real, es hacerle la mayor cantidad de preguntas posibles a tu audiencia,  para luego poder  enfocar tus esfuerzos y rango de alcance comunicativo, como lo hizo Davis,  hacía una única persona.

¿De qué forma te estás comunicando con tu audiencia?  La mejor forma para tocar las fibras de tu buyer Persona y llevarlo a la acción es a través del contenido. 

Yo te puedo ayudar mejorarlo.  Envíame un mensaje para contarte cómo.

Pd: Si quieres conocer más a fondo la historia de Andrew Davis, te dejo el link de su blog. De pronto te sirve de inspiración. Puede que el trabajo de tus sueños este solo a unas cuantas cartas, escritas a mano, de distancia.

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