Matías, un amigo que trabaja como coach, me saluda por WhatsApp y luego me dice:
“¿Cómo le suena esta oferta?: Profesionales con vocación, estrategia y valor”, o mejor: Carreras con enfoque y alto valor”.
Antes de contestarle mastico la información por un par de minutos. Leo y releo la combinación de palabras para ver qué me hacen sentir.
Le respondo que me gusta cómo suena “profesionales con vocación”, al igual que “carreras con enfoque”, pero le digo que, si hablamos de oferta, esa no lo es, pues en realidad no me está ofreciendo nada.
¿Qué es una oferta?
Una oferta tiene poco que ver con tu producto o servicio. Su principal objetivo es dejar claro qué puede hacer una persona con eso que vendes. Es una mezcla de los beneficios y las características de lo que ofreces, junto con tus credenciales, y deberá ser lo suficientemente potente, para evidenciar por qué es mejor que la de tu competencia. También, si lo deseas, puedes incluir en ella el precio o plan de pago.
Su fin es que tu audiencia perciba el valor de eso que ofreces y lo relevante que es para sus vidas; por eso debe quedar claro qué es lo que resuelves y a qué te dedicas.
Le explico eso a Matías, y me responde que lo que está intentado descifrar es qué quiere su audiencia: ¿Crecimiento, vocación, valor?
Le respondo que igual, no me ha dicho qué voy a lograr yo con sus servicios de coaching, y que es ahí, precisamente, es dónde debería centrar su oferta.
Conozco su negocio, pienso rápido en un borrador de oferta y se me ocurre el siguiente: “¿Estás varado?, te ayudo a prender tus motores de carrera para que disfrutes lo que haces. “¿Qué le parece algo así?”, le pregunto.
Me dice que esa idea podría ser un punto de partida y concluye: “Lo que pienso es: ¿qué buscan de mí?” Le aconsejo que no le dé vueltas a esa pregunta y que mejor se dedique a pensar que pueden lograr sus prospectos con los servicios que ofrece.
Tips para redactar tu oferta
Se breve: Tu oferta debe ser lo más concisa posible: procura redactarla en no más de un párrafo, y haz énfasis en los beneficios que le va a brindar a las personas.
Ve al grano: Como dice Juan José Millás, mi escritor favorito: “Decir lo que se dice exige una precisión de microcirugía casi imposible de lograr”. Al momento de redactar tu oferta no abuses de los adjetivos.
Volvamos al ejemplo de Matías. Él escribió “alto valor”, pero ¿qué significa eso? Si te das cuenta, es un término impreciso, porque lo que puede ser de alto valor para él puede no serlo para otras personas.
Muestra evolución: Deja claro cómo con las personas van a ir de un punto al b, es decir, cómo van a alcanzar un escenario soñado con tus servicios.
Bonus: Menciona qué bonus se va a llevar tu cliente con lo que ofreces: asesoría personalizada, guías de trabajo gratuitas, etc.
Se sincero: Se fiel a la verdad y a las capacidades de tu producto o servicio, en otras palabras, no te conviertas en un vende humo.
Factor tiempo: Ponle caducidad a tu oferta, esto le generará a las personas un sentido de urgencia, y que no podrán volver a adquirir eso que ofreces si dejan pasar la oportunidad que les estás dando.
Si quieres puedes reforzarla con un testimonio, en el que cuentes el antes y el después de uno de tus clientes, tras haber utilizado tu producto o servicio.
Si sientes que se te dificulta plantear tu oferta de forma clara, envíame un mensaje para trabajar en equipo: tu aportas todo el sabor y tumbao de tu negocio y yo, la narrativa que te hará brillar.
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DOES YOUR OFER TELL AN IRRESISTIBLE STORY?
Matías, a friend who works as a coach, says hi to me via WhatsApp and then tells me:
“How does this offer sound to you?: professionals with a vocation, strategy, and value”, or better: “careers with focus and high value.”
Before answering, I chew the information for a couple of minutes. I read and reread the words to see what they make me feel.
I tell him that I like how “professionals with a vocation” sounds, as well as “Careers with focus”, but that if we’re talking about an offer, that isn’t one, since he’s not offering me anything.
What is an offer?
An offer has little to do with your product or service. Its main objective is to state clearly what a person can do with what you sell. It’s a mix of benefits and the characteristics of what you offer, along with your credentials, and it will have to be powerful enough to show why it’s better than your competition’s. If you want to, you can also include price or payment plans.
Its end is that your audience perceives the value of what you have to offer and how relevant it can be for their lives.
I explain that to Matías, and he responds that he’s trying to decipher what his audience wants: growth, vocation, value?
I tell him that he hasn’t said to me what do I achieve with his coaching services and that it’s precisely there, where he should center his offer.
I know his business so I think about a draft offer, and I come up with this: “Are you stuck? I help you start your engines so that you enjoy what you do. “What do you think about that?”, I ask him.
He says that it could be a starting point and concludes: “What am I thinking is: “what do they want from me?” I advise him that he shouldn’t think about that; instead, it would be better to focus on what people can achieve with the services he’s offering.
Tips to write your offer
briefness: Your offer should be as concise as possible. Write it in no more than a paragraph and emphasize the benefits you are providing.
Get to the point: As my favorite writer, Juan José Millás, says: “To Say what is said, demands a microsurgery precision, almost impossible to achieve.” When you are writing your offer, don’t abuse the use of adjectives.
Let’s go back to Matías. He wrote “high value,” but what does that mean? If you notice that term is imprecise since people can have a different concept of what is high.
Show evolution: Make it clear how people go from point a to point b, that is, how are they going to achieve a dreamed situation with your product or services.
Bonus: Mention the bonuses, that your client is going to get with what you offer: personalized advice, free work sheets, etc.
Be sincere: Be faithful to the truth and the capacities of your product or service. In other words, don’t go selling castles in the air.
Time factor: Put an expiration date to your offer, this will generate a sense of urgency, and that they will not be able to acquire what you’re offering if they let pass the opportunity you’re giving them.
If you want, you can reinforce your offer with a testimonial explaining the before and after of one of your clients.
If you feel that it is difficult for to state your offer clearly, send me a message to work as a team: you contribute all your business savor and knowledge, and me, the narrative that will make you shine.
